Persönlichkeit, soziale Kompetenzen und objektive Arbeitsleistung im Persönlichen Verkauf

Abstract

Die Persönlichkeitsfaktoren Gewissenhaftigkeit und Extraversion stehen mit der Arbeitsleistung in verschiedenen, beruflichen Kontexten in Zusammenhang, wie z. B. im Bereich des Persönlichen Verkaufs. Studien konnten bereits zeigen, dass der Zusammenhang zwischen der Persönlichkeit und der beruflichen Leistung stärker wird, wenn ein Verkaufsmitarbeiter oder eine Verkaufsmitarbeiterin hohe soziale und emotionale Kompetenzen aufweist. Ein Teilbereich der Emotionalen Intelligenz ist dabei die Emotionserkennungsfähigkeit. Aktuelle Forschung gibt erste Hinweise darauf, dass bestimmte Konfigurationen von grundlegenden Persönlichkeitsfaktoren stärker mit dem (Verkaufs-) Kriterium assoziiert sind als ihre einzelnen Komponenten, wie z. B. die Kundenorientierung und die Furchtlose Dominanz. In der vorliegenden Studie werden diese konfigurierten Persönlichkeitseigenschaften in zwei Moderationsmodellen mit der Emotionserkennungsfähigkeit von Verkaufsmitarbeiterinnen und -mitarbeitern sowie ihren Führungskräften in Zusammenhang gebracht, um den Effekt auf die objektiv gemessene Verkaufsleistung zu messen. Die multivariate Feldstudie leistet einen wertvollen Beitrag für die Vertriebsforschung, indem erstmalig ein Test zur sprachminimalen Erfassung der Emotionserkennungsfähigkeit in Gesichtern angewandt wird. In den Ergebnissen zeigte sich wider Erwarten, dass sich die Emotionserkennungsfähigkeit von Verkäuferinnen und Verkäufern negativ auf den Verkaufserfolg auswirkt. Die angenommene moderierende Funktion der sozialen Kompetenzen auf den Zusammenhang zwischen Persönlichkeit und Verkaufserfolg hat sich demnach nicht bestätigen lassen. Die Kundenorientierung und Furchtlose Dominanz wirkten sich hingegen positiv auf die Verkaufsergebnisse aus. Im Rahmen von Post-hoc Analysen wurde ein umgekehrt u-förmiger Zusammenhang zwischen der Emotionserkennungsfähigkeit und der Verkaufsleistung gefunden: Verkäuferinnen und Verkäufer mit einer moderaten Ausprägung in der Emotionserkennungsfähigkeit erwirtschafteten die besten Umsätze. Im Rahmen der Diskussion werden alternative, theoretische Erklärungsansätze für die kontraintuitiven Ergebnisse diskutiert. Ebenso werden abschließend praktische Implikationen, Stärken und Limitationen der Studie beschrieben sowie ein Ausblick auf weitere Forschungsperspektiven gegeben.