Selling expert knowledge

Abstract

In the emerging globalised knowledge society/economy, a group of professionals, namely experts and consultants gain in importance. The paper discusses the following issues: Who are these experts and consultants? Why is this group of knowledge workers strategically important and why is their importance – socially in terms of number of persons and economically in terms of output or turnover – growing? How can we explain the increasing professionalisation of consultants? How do they gain their expertise and which role does academic knowledge play in professional attainment? How do consultants package and apply expert knowledge? What are the challenges experts and consultants are facing in the new economy? Data from a survey of local consultancy firms are used to construct a profile of the Singapore consulting industry, their staff and their professional organisations. International consultants are more aggressive in advertising and selling their expertise than local consultants. They tend to distance themselves from academics as the producers of innovative knowledge, but stress their own experience. Finally we discuss the new situation under which consultants have to operate in the new economy.

In der im Entstehen begriffenen Wissensgesellschaft gewinnt die Gruppe der Experten und Berater zunehmend an Bedeutung. Der Aufsatz diskutiert eine Reihe der hiermit verbundenen Fragen: Wer sind diese Experten und Berater? Worauf beruht ihre strategische Bedeutung für die neue Wissensgesellschaft und warum nehmen sie an Bedeutung und Anzahl zu? Wie lässt sich die zunehmende Professionalisierung der Experten begründen? Wo und wie erwerben sie ihr Wissen und welche Bedeutung kommt dem akademischen Wissen bei der Sicherung der fachlichen Kompetenz zu? Wie verpacken Berater ihr Experten-Wissen und wie wenden sie es an? Welchen Herausforderungen stehen Experten und Berater in der Neuen Ökonomie gegenüber? Empirische Daten unserer Untersuchungen in Singapore werden herangezogen, um ein Profil der Consulting Industry und ihrer Mitarbeiter zu zeichnen. Internationale Berater sind aggresiver in ihrer Selbstdarstellung und ihren Verkaufsstrategien als lokale Experten. Diese distanzieren sich von den Wissenschaftlern als Produzenten innovativen Wissens und betonen dagegen ihre praktische Erfahrung.um Schluss befasst sich der Aufsatz mit den neuen Bedingungen, unter denen Experten in der Neuen Ökonomie ihrer Tätigkeit nachgehen müssen.