Persönlichkeit und objektive Arbeitsleistung im Verkauf

Abstract

Die vorliegende Arbeit prüft, inwiefern sich objektive Arbeitsleistung im Verkauf durch eine besondere Kombination von Persönlichkeitstraits, nämlich furchtlos-stressresistenter Individualismus (FSI) vorhersagen lässt. Dabei beschreibt FSI die konfigurative Kombination der zwei Psychopathie-Faktoren furchtlose Dominanz und Kaltherzigkeit, die zusammen mit dem dritten Psychopathie-Faktor, egozentrische Impulsivität, das persönlichkeitsbasierte Psychopathie-Konstrukt bilden. Psychopathie wird hier nicht im klinisch-forensischen Sinne als taxonomische Persönlichkeitsstörung, sondern als multidimensionale kontinuierliche Persönlichkeitsdisposition verstanden, in der jeder Mensch seine individuelle Ausprägung hat. Die Studie leistet einen Beitrag für die Vertriebsforschung und die Erforschung erfolgreicher Psychopathie, indem erstmalig die drei Modellansätze Modell unterschiedlicher Stärke, Modell unterschiedlicher Konfiguration und moderiertes Ausprägungsmodell kombiniert werden und anhand einer prädiktiven Feldstudie mit 150 Außendienstverkäufern einer großen deutschen Versicherung getestet werden. Die Prädiktorvariablen wurden im Rahmen des Bewerberauswahlverfahrens erhoben, während die Leistungskriterien mindestens sechs Monate nach Einstellung aus Archivdaten des Unternehmens übermittelt wurden. Hierbei wurde erwartet, dass FSI bei geringer egozentrischer Impulsivität und ausgeprägten sozialen (politischen) Fertigkeiten kurvilinear (hier umgekehrt U-förmig) mit aufgabenbezogener und objektiv gemessener Verkaufsleistung zusammenhängt. Zur Erfassung von FSI wurde zuvor eine gleichnamige Skala auf Basis etablierter Persönlichkeitsinventare synthetisiert und in einer Vorstudie anhand einer Stichprobe von 193 berufstätigen Personen validiert. Die FSI-Skala zeigte gute psychometrische Qualitäten, eine zufriedenstellende Konstruktvalidität und qualifizierte sich daher für den Einsatz in der Hauptstudie. Die Hypothese der Hauptstudie wurde bestätigt, wobei die umsatzstärksten Verkäufer ein moderates Niveau von FSI aufwiesen. Es werden die theoretischen und praktischen Implikationen dieser Befunde diskutiert und Vorschläge für zukünftige Forschungsvorhaben vorgebracht.